Guía para principiantes: cómo pujar en una casa de subastas

Antes de que caiga el martillo

Subastas temáticas y catálogos

Las casas de subastas suelen organizar sus ventas alrededor de un tema concreto: diseño, joyería, pintura contemporánea o colecciones privadas que por fin salen a la luz.
Cada objeto se convierte en un lote, una entrada numerada en el catálogo. El catálogo recoge lo esencial: medidas, materiales, técnicas en el caso de obras de arte y, sobre todo, la procedencia. También puede incluir exposiciones en las que la pieza haya participado o si fue adquirida directamente al artista.
Algunos catálogos incluso se vuelven objetos de colección, como los de la célebre colección de Yves Saint Laurent y Pierre Bergé.

Selección de piezas: desde lo icónico a lo singular

Una de las principales motivaciones para adentrarse en el mundo de las subastas es la posibilidad de acceder a piezas difíciles —a veces roza lo imposible— de encontrar en el mercado convencional. En el caso de la casa de subastas Setdart, esta premisa se materializa en una selección minuciosa y exigente que convierte sus subastas online mensuales de diseño en un espacio privilegiado para descubrir hitos fundamentales de la historia del diseño del siglo XX. Cada subasta en un punto de encuentro relevante para interioristas, arquitectos y coleccionistas en busca de piezas con identidad y valor cultural.

Como señala Claudia Fuglsang-Madsen, International Acquisitions Manager de Setdart: «Priorizamos piezas con una historia y un diseño sólidos, más allá de su estilo o momento histórico. Diseños capaces de dialogar con el presente y de mantener una vigencia estética y conceptual contemporánea».

El icónico sofá M.O.R de Javier Mariscal y Pepé Cortés fue adquirido por el Museo Nacional de Artes Decorativas en una de las subastas de diseño de Setdart.

En la selección de Setdart se pueden encontrar piezas como la Cómoda Side I del diseñador japonés Shiro Kuramata.

Sofá Boa, una pieza icónica concebida como sofá-escultura a partir de 120 metros de tubo, diseñada por Fernando y Humberto Campana. © Setdart

Ver la pieza: Previews e informes de condición

Antes de la venta, muchas casas de subastas abren sus puertas para que los posibles compradores —y los curiosos— puedan examinar las piezas de cerca. Este momento es invaluable: la luz natural, la textura o una restauración sutil se aprecian mejor en persona.

En las ventas online dependemos más de las fotografías, pero siempre se puede solicitar un Condition Report (informe de condición), un documento detallado con imágenes adicionales y observaciones técnicas. Algunas casas, además, buscan suplir la falta de contacto físico con soluciones más personales. Como explica Nadia Chafra, directora creativa de Palsgaard Kunstauktioner, «cuando no es posible asistir a una preview presencial, ofrecemos videollamadas para que los posibles compradores puedan examinar la pieza “en persona”. También tomamos numerosas fotografías y recomendamos leer siempre la descripción completa, ya que algunos detalles no son visibles a simple vista».

Selección de mobiliario y obra artística, con diseños escultóricos de Gérard Coquelin, pintura abstracta de Arne L. Hansen y esculturas de Jette Thyssen, junto a piezas decorativas en madera y bronce.

Una selección que refleja el enfoque actual de Palsgaard Kunstauktioner: tradición, calidad y una actitud abierta hacia el coleccionismo contemporáneo.

A través de Auctionet.com, Palsgaard Kunstauktioner amplía el alcance de sus subastas, facilitando la participación internacional y el acceso a sus piezas desde cualquier lugar.

Registro: un pequeño ritual previo

Casi cualquiera puede pujar. Basta con registrarse y aportar la información básica. A cambio, recibirás una paleta numerada —ese gesto inconfundible, casi cinematográfico, al levantarla— que identificará tus pujas.
Online, el proceso es aún más sencillo: crear una cuenta en la plataforma de la casa de subastas y verificar tu identidad. Sin registro no se aceptan pujas; no es elitismo, sino claridad legal y procedimental.

Normas básicas que conviene conocer

Las subastas de arte utilizan el sistema inglés, en el que el precio aumenta conforme los pujadores muestran interés. Como explica Jasmine Kingsley-Cole, bids and client service coordinator de Christie’s, «además del importe final aceptado por el subastador —el precio de martillo—, el comprador debe pagar una comisión conocida como buyer’s premium, así como los impuestos correspondientes».

Otro elemento clave es el precio de reserva, la cifra mínima que el vendedor está dispuesto a aceptar. Kingsley-Cole señala que un lote puede declararse no vendido o retirado si no se alcanza ese importe; ambos términos pueden utilizarse según la casa o el contexto.

JEAN PROUVÉ (1901-1984) Ensemble de deux fauteuils ‘Visiteur N. 350’, © Christie’s images Ltd 2025 CLAUDE LALANNE (1925-2019) Banc, pièce unique, commande spéciale, 1996 © Christie’s images Ltd 2025

Durante la subasta: el momento decisivo

El subastador y el ritmo de la sala

Cuando comienza la sesión, el subastador toma el estrado. Habla con claridad y energía, marcando un ritmo casi musical. Si la subasta se retransmite online, como ya es habitual, las cámaras captan cada gesto, permitiendo participar desde cualquier lugar y garantizando transparencia. En la parte frontal suele haber una gran pantalla que muestra las pujas en varias monedas —libras, dólares, euros, yenes—, un recordatorio constante de que este es un ring internacional.

“Queremos que participar en una subasta deje de ser intimidante y se convierta en una experiencia cercana y accesible.” Nadia Chafra, Palsgaard Kunstauktioner

Formas de pujar

En persona: la imagen clásica. Levantar la paleta con discreción cuando el subastador canta un precio que te interesa.
Online: a través de la web o la aplicación de la casa de subastas; cómodo y directo, aunque requiere atención porque los incrementos avanzan rápido.
Por teléfono: un empleado te representa en tiempo real, informándote del avance y ejecutando tus pujas. Debe organizarse con antelación y suele usarse para lotes importantes.
Puja en ausencia: dejas un máximo antes de la venta. El subastador puja en tu nombre intentando adjudicártelo al precio más bajo posible sin superar tu límite. Este servicio es discreto y gratuito.

La psicología de la puja

Buena parte de la magia —y del riesgo— de una subasta ocurre en la mente del pujador. Kingsley-Cole subraya que todos entran con un límite, pero respetarlo no siempre es fácil. Pensamientos como «una puja más» o «sería una pena dejarlo escapar ahora» son muy habituales. También existe la frustración de quedarse segundo: ese pinchazo cuando una pieza se pierde por un solo incremento. El subastador conoce bien estas emociones y mantiene un ritmo constante y casi hipnótico: apenas uno o dos segundos para decidir; suficiente para reaccionar, pero no tanto como para replanteárselo.
Si un lote no despierta interés, el subastador puede introducir algunas pujas de relleno para mantener el ritmo de la sala; sin embargo, si no aparecen pujadores reales, la pieza se retira y queda “quemada” durante un tiempo: demasiadas personas han presenciado que no se ha vendido.

CLAUDE LALANNE (1925-2019) Miroir, pièce unique, 2009 © Christie’s images Ltd 2025

CHARLOTTE PERRIAND (1903-1999)

Bibliothèque ‘Tunisie’,

Después de que caiga el martillo

El golpe del martillo marca el final: el lote queda adjudicado. La cifra anunciada es el precio de martillo; después se añaden las comisiones y los impuestos correspondientes. A continuación llega el pago dentro del plazo indicado y la organización de la recogida o entrega. Muchas casas ofrecen transporte especializado, especialmente para piezas delicadas o valiosas.
Si no fuiste la paleta ganadora, no todo está perdido: a veces un lote se ofrece en post-sale, una negociación privada entre la casa y los compradores interesados.

Consejos para quienes pujan por primera vez

Además de observar varias subastas antes de participar, conviene tener en cuenta algunos consejos prácticos desde la experiencia de una plataforma online. Como señala Anna Denise Floor, directora de Interiors en Catawiki, «muchos compradores principiantes se sorprenden de lo rápido que pasan de la curiosidad a un conocimiento muy específico; la clave está en tomarse el tiempo de entender bien qué se está pujando».

Fija un presupuesto y respétalo. Decide tu puja máxima con antelación; la emoción es parte del juego, pero no una estrategia financiera.
Lee siempre la descripción completa del objeto. Condición, medidas, procedencia, materiales y detalles de envío importan más de lo que parece. «Una lectura rápida no basta», advierte Floor; «nadie se arrepiente de dedicar un minuto más a entender qué está pujando».
Revisa los gastos y la logística de envío. Especialmente en piezas grandes o delicadas, este punto puede marcar la diferencia.
Investiga y compara. Una búsqueda rápida y consultar precios similares ayuda a pujar con mayor seguridad.
Usa las herramientas de la plataforma. Seguir categorías, guardar objetos y aplicar filtros convierte lo abrumador en disfrutable y ayuda a afinar el gusto con el tiempo.

En Catawiki podemos encontrar una escultura jarrón de formas abstractas, realizada a mano en gres ébano por Valentina Cojocaru para LEA Studios.

Piezas únicas como esta lámpara en cristal de Murano, producida artesanalmente para Atelier Iskra.

Un sillón de líneas refinadas y carácter sereno, donde la madera tallada y el asiento de cuerda original remiten a la elegancia del período Empire y el early Biedermeier.

Participar en una subasta es, en esencia, un ejercicio de atención: entender las reglas, observar el ritmo, informarse bien y saber cuándo parar. Ya sea en una sala histórica o desde una pantalla, el proceso combina conocimiento, estrategia y una cierta disciplina emocional. Pero, más allá de cifras y catálogos, hay algo que permanece. Justo antes de que caiga el martillo, en ese segundo suspendido en el que todo puede cambiar, aparece una intuición difícil de medir: la certeza —o la duda— de que ese objeto, por algún motivo, nos estaba esperando.